巩固拓展脱贫成果
全面推进乡村振兴
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全面推进乡村振兴

围绕黔货入连 积极创新求索 努力打造消费扶贫市场运营新模式

时间:2020-11-09 15:58:31来源:中国扶贫网作者:

大连黔货入连商贸有限公司成立于2019年6月,注册资金1000万,是一家主营六盘水农特产品的商贸流通公司。集团公司在大连本地专注于快消品销售十余年,旗下拥有多个销售子公司和一个物流公司,现有员工100余人,库房面积5000余平,建有一支丰富经验的快消品营销团队,是大北区华润万家、沃尔玛、家乐福等家大型商超的合约供货商,是大连罗森连锁便利店、中石油连锁便利店、元初连锁便利的战略合作供应商,与大连烟草公司、苏宁集团、中石油大连分公司、中石化大连分公司都建有战略合作关系。2019年以来,公司响应党中央习主席号召、响应大连市委市政府号召,积极投身消费扶贫行动,以大连六盘水两地政府扶贫工作会议精神为指导,以开展消费扶贫行动为抓手,以拓展六盘水特色产品销路为重点,以收到带贫脱贫效果为目标,提出了“聚焦贫困、靠前服务、市场运作、长效机制”的工作思路,大力整合企业优势,谋篇布局大连市场,创新求索发展规律,持续推进市场运作。先后与贵州六盘水20余家扶贫企业开展战略合作,主营刺梨系列饮料、白马洞山泉水、盘县火腿、岩脚面、落别菜油、红心猕猴桃等六盘水特色农副产品以及深加工食品100余种,建立了长期稳定的供销关系,截止2020年6月底,公司已累计销售扶贫产品7000余万元,间接带贫730余人,为推动六盘水地区农特产品融入大连市场发挥了积极作用。

六盘水绿色健康产品展示厅

一、深挖凉都产品特色,建立安全规范的采购体系。六盘水是大连对口帮扶城市,历史悠久、物产丰富,水城刺梨、盘州红米、盘县火腿、岩脚面、落别菜油、红心猕猴桃等都很具有地方特色。鉴于此,公司成立采购专组赴黔进山,历时半年时间,走遍了六盘水一市两区一县,扎实开展市场调研,在采购环节提出“把好四关”的要求。把好采购方向关。针对当地特色产品与市场流通产品交织并存的实际,公司坚持“三不采”原则,即不是六盘水特色产品不采,没有带贫机制的产品不采,不能产生脱贫效果不采,确保采购方向始终对表扶贫;把好采购策略关,针对六盘水刺梨种植面积110.9万亩,仅盘州市刺梨种植就覆盖了27个乡,覆盖贫困户3万户7万人的实际,公司选择具有代表性的刺梨作为消费扶贫突破口,把力量集中在一点,与贵州初好公司一次性签订5000万采购合同,使企业采购与当地扶贫工作合拍,确保采购重心不偏离。把好采购质量关,严格制定采购质量标准,每采购一种产品坚持做到“五看一尝”,即进企业生产车间看生产规模、看卫生条件、看原材用料、看加工工艺、看过程管理,尝食品味道,真正做到生产源头心中有数,产品质量心中有底。把好采购价格关,鉴于市场价格随供求关系波动的规律,公司先后与多家公司签订全年采购合同,规定单品价格和采购总量,给当地企业和农户吃下定心丸,从而稳定扶贫产品市场价格,树立农户生产和脱贫信心。

二、深研凉都地理特点,建成货通两地的物流体系。六盘水距离大连3000多公里,属于喀斯特地貌,高原山地特征明显,交通基础薄弱,厂家、合作社多藏在深山且彼此相距较远,现代物流体系不发达。公司在充分研判六盘水地理特点、生产分布、物流现状、农副产品运输特点的基础上,建立了“小车倒运、仓储中转、汽运为主、多线配送”的物流体系,实现了两市、多点的物流布局。抓好转运环节,在六盘水组建物流团队,往返于深山企业,解决零散收购点产品短途运输问题;设立六盘水中转库,实现货物的就近入库和集中转运,采用汽运方式运输,按照农产品优先安排、预包装产品空余补车的思路,实现了多点拼车运输,保证了农产品到达大连的新鲜优质,目前,每周转运货物量在100至150吨左右。抓好包装环节,针对先期农户包装经验不足、运输过程损耗大的实际,公司派专人深入合作社和农户,按照现代运输要求,从产品大小、轻重、材料、方式等方面传授包装技巧,取得了减少损耗、便于运输、节省劳力、提高仓容的效果。抓好多线配送。结合订单分布和配送周期,科学建立老虎滩方向、高新区方向、人民广场周边、辛寨子方向、开发区方向等5条配送路线,实现“一车送多家”的配送机制,确保大到上百件、小到一桶油都能实现配送。在大连建立“本地仓+自提点”配送体系,以5000平的本地仓为支撑,保障全市400个自提点的供货需求,按照到货后生鲜类24小时,包装食品48小时送货的要求,全天候为客户提供优质服务,普通消费者通过“家门口自提”方式,解决了最后一公里配送问题。

三、深耕大连市场潜力,建成“六进”推广销售体系。消费扶贫靠政策管一时,靠市场管长远。基于这一认识,公司深挖在大连市场多年积累的渠道资源,在全市建立了3个六盘水绿色产品展销中心,为大连市民提供扶贫产品展示和试吃品鉴服务,并以此为牵引推进“六进”模式,激发大连市场的消费潜能。将六盘水特产引入机关企事业单位食堂和工会员工福利,实现了扶贫产品进机关;将刺梨气系列饮料、苦荞茶、岩脚面、落别菜油等进罗森、中石油、元初、金叶春天等百余家连锁便利店销售,拓展了进商超渠道;与李老汤餐饮连锁合作打造餐饮样板,探索了进饭店模式;推动人民小酒、刺梨原浆进入大连电视购物8频道销售,实现了进媒体销售;成功将白马洞山泉水作为会议指定用水引入大连两会,实现了进会议保障;与春天便利、快客、苏宁等多家连锁便利店合作“黔货入连自提点”项目,开发“黔货入连助农生活社区电商平台”,采取“线上平台下单、线下门店自提”方式,让大连市民在家门口即可方便买到黔货,实现了消费扶贫产品进社区。同时,公司作为六盘水多家企业在大连的总经销,大力推进分销网络建设,现有周边区县的二级分销商4个,销售范围已经覆盖大连全域,并向沈阳、丹东等辽宁省多个城市拓展。

黔货入连自提点

社区连锁便利店售卖六盘水特产

公司大型库房

一年多的实践中我们深深体会,参与消费扶贫行动,把产品卖出去不难,难得是如何持续卖出去,实现稳定营销渠道,以此带动贫困户持续增收不返贫,这是消费扶贫的初衷,也是开展行动的目标。所以,做扶贫产品市场化运营,肩负责任使命,要求我们遇到新问题新机遇时敢闯敢拼、敢破敢立,找到并建立起扶贫产品与市场需求有效对接的长效机制。

一是把准扶贫产品脉搏,四个特点指导新方案落地。实践中总结,扶贫产品有四个特点:一是产品种类较多,涵盖米面粮油、酒水饮料、水果蔬菜、茶饮冲泡等,传统销售的单一渠道很难覆盖全品类;二是生产成本较高,企业规模有限且集约化程度底,与知名企业相比,原料、包装、人工等成本偏高,产品定价不占优势;三是物流距离较远,以六盘水企业为例,多数藏在深山,交通不便,需要小车倒短,集中转运,货物流通的时间成本和资金成本较大;四是品牌效应较弱,多数产品为白牌,即使在当地有少数老品牌,但放眼全国市场,知名度也很有限。这些决定了扶贫产品走向市场展开激烈竞争时将会遇到很多问题。据真实案例表明,50家某连锁便利店整柜陈列扶贫商品,月销售额只有2000元左右,便利店面临着严重的商品滞销风险、营业额下滑风险、陈列资源浪费风险,这些不消除,扶贫商品进店销售很难得到积极配合。所以,我们要准确掌握这一特点,因品施策,因店施策,拿出切实可行的运营方案。比如,罗森连锁便利店受众群体年轻人居多,我们就主打刺梨气泡饮料,收到了良好效果,每次进货量都在2000箱以上;比如,元初连锁超市偏重一日三餐健康食材,我们主推绿色生态养生概念,将苦荞岩脚面、无盐酸菜等引入店中销售,也收到很好效果;还比如,结合抗疫工作,我们积极宣传刺梨高维C含量可提高身体免疫力的特点,并为一线工作人员捐赠5000箱刺梨系列饮料,既是对抗疫英雄的一份支持,也是对扶贫产品的有效宣传。

二是敢于大胆创新实践,三大优势助力市场化推广。为一两样扶贫产品找到销路不难,难的是为众多扶贫产品都找到销路,这需要我们结合产品特点和传统销售渠道现状,大胆创新销售模式。今年来,我们为了社区居民可以便捷买到多品类的扶贫产品,我们推出了“黔货入连自提点”模式,通过“线上平台下单、线下门店自提”实现六盘水农特产品在大连市场的集销集采。这一模式有三大优势:一是合作共赢优势。实现了三方受益:消费者实现了家门口便捷购物,实体店无忧售后;便利店得到了周边客户引流和平台服务费,而且,扶贫产品与店内自有产品互为补充,不用陈列即可售卖,增加了额外收入;平台则实现了百余种扶贫产品的线上展示与售卖以及线下推广和售后服务。二是物流配送优势。该模式依靠我们在本地强大供应链,实现了当天下单,次日送达,比较淘宝、京东等传统电商,物流配送不受客单价和产品重量限制,而且产品更丰富、价格更优惠、配送更快捷,顾客体验度很好。三是区域推广优势。新模式面向600余万大连市民,区域定位明确、服务客户明确、推广产品多样、消费手段便捷。线下自提点既是服务站,也是宣传点,策划专题活动,大街小巷都能看到,提高了消费扶贫行动和扶贫产品的曝光度;而且,平台采用当前热度很高的短视频营销、直播营销,与大连本地合作方搞直播带货,活动宣传的力度广度、选择内容与受众群体的契合度、本地市民的参与度,都有很强区域优势,比较全国范围直播,更容易获得成功。

三是积极回应消费诉求,四个打造引领新模式运营。当下百姓的消费诉求是吃的健康、买的方便、送的及时、退的舒心。目前传统电商在生鲜配送上有起订量限制、很难次日送到、售后周期偏长,不是做时令生鲜的最佳方案。我们瞄准这一块,利用“黔货入连自提点”模式,实现了线上下单、24小时内送达、家门口提货、便利店售后,有效提高了消费者体验度。打造了黔货入连电商平台,公司投资100余万,开发“黔货入连益购生活电商平台”,组建几十人的销售团队、运营团队、分拣配送团队,完成了千余平常温库、冷藏库、冷冻库等基础设施建设,同时,将“黔货入连”品牌从线下引到线上,提高线上平台的认知度,方便市民更好地了解平台定位与功能。打造了黔货入连自提点,与大连烟草春天连锁便利店、大连快客连锁便利店、苏宁小店及社区便利店合作,建立400个自提点,形成了覆盖大连主城区的销售配送网络,便利店根据线上动销情况,选择热销品进行线下销售,白马洞山泉水、刺梨系列饮料、岩脚面、菜籽油已经摆上各便利店货架,配合线上自提服务,有效形成了线上线下多维销售的良性互动。打造了消费扶贫线下体验厅。在中山、西岗、甘井子区建立了黔货入连绿色农产品展示厅,为大连市民提供线下扶贫产品展示和试吃品鉴服务,并引流到线上购买,形成了线上平台与线下展厅的有机联动,为大连市民参与消费扶贫行动提供便利条件。打造了黔货入连直播秀。提出“区域直播”理念,与大连传媒集团等多个流量方合作,整合本地流量资源,利用自提点布局,面向600万大连市民开展区域直播销售,取得了良好效果。同时在一个单位、一个街道、一个组织范围内持续开展公益直播,运用“身边人讲身边事”的方式,推荐六盘水扶贫产品,提高客户信任度和转化度;利用各大节日时机,开展“10元爱心购”等主题活动,通过优惠促销不断提高客户体验感,让更多的人品尝到扶贫产品,爱上扶贫产品,从而对扶贫产品产生消费粘性。上线两个月来,平台销售额已达到80余万元。

(辽宁省对口办推荐)

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总监审姚卜成
监 审韩世雄
 
责任编辑张院静
标签大连、东西协作与定点扶贫    
乡村发展

围绕黔货入连 积极创新求索 努力打造消费扶贫市场运营新模式

时间:2020-11-09 15:58:31

来源:中国扶贫网

作者:

大连黔货入连商贸有限公司成立于2019年6月,注册资金1000万,是一家主营六盘水农特产品的商贸流通公司。集团公司在大连本地专注于快消品销售十余年,旗下拥有多个销售子公司和一个物流公司,现有员工100余人,库房面积5000余平,建有一支丰富经验的快消品营销团队,是大北区华润万家、沃尔玛、家乐福等家大型商超的合约供货商,是大连罗森连锁便利店、中石油连锁便利店、元初连锁便利的战略合作供应商,与大连烟草公司、苏宁集团、中石油大连分公司、中石化大连分公司都建有战略合作关系。2019年以来,公司响应党中央习主席号召、响应大连市委市政府号召,积极投身消费扶贫行动,以大连六盘水两地政府扶贫工作会议精神为指导,以开展消费扶贫行动为抓手,以拓展六盘水特色产品销路为重点,以收到带贫脱贫效果为目标,提出了“聚焦贫困、靠前服务、市场运作、长效机制”的工作思路,大力整合企业优势,谋篇布局大连市场,创新求索发展规律,持续推进市场运作。先后与贵州六盘水20余家扶贫企业开展战略合作,主营刺梨系列饮料、白马洞山泉水、盘县火腿、岩脚面、落别菜油、红心猕猴桃等六盘水特色农副产品以及深加工食品100余种,建立了长期稳定的供销关系,截止2020年6月底,公司已累计销售扶贫产品7000余万元,间接带贫730余人,为推动六盘水地区农特产品融入大连市场发挥了积极作用。

六盘水绿色健康产品展示厅

一、深挖凉都产品特色,建立安全规范的采购体系。六盘水是大连对口帮扶城市,历史悠久、物产丰富,水城刺梨、盘州红米、盘县火腿、岩脚面、落别菜油、红心猕猴桃等都很具有地方特色。鉴于此,公司成立采购专组赴黔进山,历时半年时间,走遍了六盘水一市两区一县,扎实开展市场调研,在采购环节提出“把好四关”的要求。把好采购方向关。针对当地特色产品与市场流通产品交织并存的实际,公司坚持“三不采”原则,即不是六盘水特色产品不采,没有带贫机制的产品不采,不能产生脱贫效果不采,确保采购方向始终对表扶贫;把好采购策略关,针对六盘水刺梨种植面积110.9万亩,仅盘州市刺梨种植就覆盖了27个乡,覆盖贫困户3万户7万人的实际,公司选择具有代表性的刺梨作为消费扶贫突破口,把力量集中在一点,与贵州初好公司一次性签订5000万采购合同,使企业采购与当地扶贫工作合拍,确保采购重心不偏离。把好采购质量关,严格制定采购质量标准,每采购一种产品坚持做到“五看一尝”,即进企业生产车间看生产规模、看卫生条件、看原材用料、看加工工艺、看过程管理,尝食品味道,真正做到生产源头心中有数,产品质量心中有底。把好采购价格关,鉴于市场价格随供求关系波动的规律,公司先后与多家公司签订全年采购合同,规定单品价格和采购总量,给当地企业和农户吃下定心丸,从而稳定扶贫产品市场价格,树立农户生产和脱贫信心。

二、深研凉都地理特点,建成货通两地的物流体系。六盘水距离大连3000多公里,属于喀斯特地貌,高原山地特征明显,交通基础薄弱,厂家、合作社多藏在深山且彼此相距较远,现代物流体系不发达。公司在充分研判六盘水地理特点、生产分布、物流现状、农副产品运输特点的基础上,建立了“小车倒运、仓储中转、汽运为主、多线配送”的物流体系,实现了两市、多点的物流布局。抓好转运环节,在六盘水组建物流团队,往返于深山企业,解决零散收购点产品短途运输问题;设立六盘水中转库,实现货物的就近入库和集中转运,采用汽运方式运输,按照农产品优先安排、预包装产品空余补车的思路,实现了多点拼车运输,保证了农产品到达大连的新鲜优质,目前,每周转运货物量在100至150吨左右。抓好包装环节,针对先期农户包装经验不足、运输过程损耗大的实际,公司派专人深入合作社和农户,按照现代运输要求,从产品大小、轻重、材料、方式等方面传授包装技巧,取得了减少损耗、便于运输、节省劳力、提高仓容的效果。抓好多线配送。结合订单分布和配送周期,科学建立老虎滩方向、高新区方向、人民广场周边、辛寨子方向、开发区方向等5条配送路线,实现“一车送多家”的配送机制,确保大到上百件、小到一桶油都能实现配送。在大连建立“本地仓+自提点”配送体系,以5000平的本地仓为支撑,保障全市400个自提点的供货需求,按照到货后生鲜类24小时,包装食品48小时送货的要求,全天候为客户提供优质服务,普通消费者通过“家门口自提”方式,解决了最后一公里配送问题。

三、深耕大连市场潜力,建成“六进”推广销售体系。消费扶贫靠政策管一时,靠市场管长远。基于这一认识,公司深挖在大连市场多年积累的渠道资源,在全市建立了3个六盘水绿色产品展销中心,为大连市民提供扶贫产品展示和试吃品鉴服务,并以此为牵引推进“六进”模式,激发大连市场的消费潜能。将六盘水特产引入机关企事业单位食堂和工会员工福利,实现了扶贫产品进机关;将刺梨气系列饮料、苦荞茶、岩脚面、落别菜油等进罗森、中石油、元初、金叶春天等百余家连锁便利店销售,拓展了进商超渠道;与李老汤餐饮连锁合作打造餐饮样板,探索了进饭店模式;推动人民小酒、刺梨原浆进入大连电视购物8频道销售,实现了进媒体销售;成功将白马洞山泉水作为会议指定用水引入大连两会,实现了进会议保障;与春天便利、快客、苏宁等多家连锁便利店合作“黔货入连自提点”项目,开发“黔货入连助农生活社区电商平台”,采取“线上平台下单、线下门店自提”方式,让大连市民在家门口即可方便买到黔货,实现了消费扶贫产品进社区。同时,公司作为六盘水多家企业在大连的总经销,大力推进分销网络建设,现有周边区县的二级分销商4个,销售范围已经覆盖大连全域,并向沈阳、丹东等辽宁省多个城市拓展。

黔货入连自提点

社区连锁便利店售卖六盘水特产

公司大型库房

一年多的实践中我们深深体会,参与消费扶贫行动,把产品卖出去不难,难得是如何持续卖出去,实现稳定营销渠道,以此带动贫困户持续增收不返贫,这是消费扶贫的初衷,也是开展行动的目标。所以,做扶贫产品市场化运营,肩负责任使命,要求我们遇到新问题新机遇时敢闯敢拼、敢破敢立,找到并建立起扶贫产品与市场需求有效对接的长效机制。

一是把准扶贫产品脉搏,四个特点指导新方案落地。实践中总结,扶贫产品有四个特点:一是产品种类较多,涵盖米面粮油、酒水饮料、水果蔬菜、茶饮冲泡等,传统销售的单一渠道很难覆盖全品类;二是生产成本较高,企业规模有限且集约化程度底,与知名企业相比,原料、包装、人工等成本偏高,产品定价不占优势;三是物流距离较远,以六盘水企业为例,多数藏在深山,交通不便,需要小车倒短,集中转运,货物流通的时间成本和资金成本较大;四是品牌效应较弱,多数产品为白牌,即使在当地有少数老品牌,但放眼全国市场,知名度也很有限。这些决定了扶贫产品走向市场展开激烈竞争时将会遇到很多问题。据真实案例表明,50家某连锁便利店整柜陈列扶贫商品,月销售额只有2000元左右,便利店面临着严重的商品滞销风险、营业额下滑风险、陈列资源浪费风险,这些不消除,扶贫商品进店销售很难得到积极配合。所以,我们要准确掌握这一特点,因品施策,因店施策,拿出切实可行的运营方案。比如,罗森连锁便利店受众群体年轻人居多,我们就主打刺梨气泡饮料,收到了良好效果,每次进货量都在2000箱以上;比如,元初连锁超市偏重一日三餐健康食材,我们主推绿色生态养生概念,将苦荞岩脚面、无盐酸菜等引入店中销售,也收到很好效果;还比如,结合抗疫工作,我们积极宣传刺梨高维C含量可提高身体免疫力的特点,并为一线工作人员捐赠5000箱刺梨系列饮料,既是对抗疫英雄的一份支持,也是对扶贫产品的有效宣传。

二是敢于大胆创新实践,三大优势助力市场化推广。为一两样扶贫产品找到销路不难,难的是为众多扶贫产品都找到销路,这需要我们结合产品特点和传统销售渠道现状,大胆创新销售模式。今年来,我们为了社区居民可以便捷买到多品类的扶贫产品,我们推出了“黔货入连自提点”模式,通过“线上平台下单、线下门店自提”实现六盘水农特产品在大连市场的集销集采。这一模式有三大优势:一是合作共赢优势。实现了三方受益:消费者实现了家门口便捷购物,实体店无忧售后;便利店得到了周边客户引流和平台服务费,而且,扶贫产品与店内自有产品互为补充,不用陈列即可售卖,增加了额外收入;平台则实现了百余种扶贫产品的线上展示与售卖以及线下推广和售后服务。二是物流配送优势。该模式依靠我们在本地强大供应链,实现了当天下单,次日送达,比较淘宝、京东等传统电商,物流配送不受客单价和产品重量限制,而且产品更丰富、价格更优惠、配送更快捷,顾客体验度很好。三是区域推广优势。新模式面向600余万大连市民,区域定位明确、服务客户明确、推广产品多样、消费手段便捷。线下自提点既是服务站,也是宣传点,策划专题活动,大街小巷都能看到,提高了消费扶贫行动和扶贫产品的曝光度;而且,平台采用当前热度很高的短视频营销、直播营销,与大连本地合作方搞直播带货,活动宣传的力度广度、选择内容与受众群体的契合度、本地市民的参与度,都有很强区域优势,比较全国范围直播,更容易获得成功。

三是积极回应消费诉求,四个打造引领新模式运营。当下百姓的消费诉求是吃的健康、买的方便、送的及时、退的舒心。目前传统电商在生鲜配送上有起订量限制、很难次日送到、售后周期偏长,不是做时令生鲜的最佳方案。我们瞄准这一块,利用“黔货入连自提点”模式,实现了线上下单、24小时内送达、家门口提货、便利店售后,有效提高了消费者体验度。打造了黔货入连电商平台,公司投资100余万,开发“黔货入连益购生活电商平台”,组建几十人的销售团队、运营团队、分拣配送团队,完成了千余平常温库、冷藏库、冷冻库等基础设施建设,同时,将“黔货入连”品牌从线下引到线上,提高线上平台的认知度,方便市民更好地了解平台定位与功能。打造了黔货入连自提点,与大连烟草春天连锁便利店、大连快客连锁便利店、苏宁小店及社区便利店合作,建立400个自提点,形成了覆盖大连主城区的销售配送网络,便利店根据线上动销情况,选择热销品进行线下销售,白马洞山泉水、刺梨系列饮料、岩脚面、菜籽油已经摆上各便利店货架,配合线上自提服务,有效形成了线上线下多维销售的良性互动。打造了消费扶贫线下体验厅。在中山、西岗、甘井子区建立了黔货入连绿色农产品展示厅,为大连市民提供线下扶贫产品展示和试吃品鉴服务,并引流到线上购买,形成了线上平台与线下展厅的有机联动,为大连市民参与消费扶贫行动提供便利条件。打造了黔货入连直播秀。提出“区域直播”理念,与大连传媒集团等多个流量方合作,整合本地流量资源,利用自提点布局,面向600万大连市民开展区域直播销售,取得了良好效果。同时在一个单位、一个街道、一个组织范围内持续开展公益直播,运用“身边人讲身边事”的方式,推荐六盘水扶贫产品,提高客户信任度和转化度;利用各大节日时机,开展“10元爱心购”等主题活动,通过优惠促销不断提高客户体验感,让更多的人品尝到扶贫产品,爱上扶贫产品,从而对扶贫产品产生消费粘性。上线两个月来,平台销售额已达到80余万元。

(辽宁省对口办推荐)

总监审:姚卜成
监 审:韩世雄
责任编辑:张院静

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